Es claro que el objetivo de una empresa es satisfacer necesidades y que si esto se hace bien genera buenos resultados; por esto nos concentramos mucho en tener un buen equipo financiero, comercial, de mercadeo y un CEO preparado para cumplir con la meta; pero poco nos preocupamos en dos grupos de personas fundamentales: vendedores y compradores.
Esta reflexión surgió en el Programa de Alta Dirección Empresarial (PADE) del INALDE, y ha sido una fuerte revelación, una profunda reflexión y claramente una gran preocupación. En Colombia no tenemos una formación profesional, técnica y consolidada para vendedores y compradores, y esos dos puntos son simplemente los encargados de tres de los renglones más importantes del estado de resultados: las ventas, los costos de ventas y la utilidad operacional.
Es cierto: las personas que tenemos en compras en la gran mayoría de las empresas del país, son personas que fueron seleccionadas no por sus capacidades de selección y negociación, sino porque son personas que están dispuestas a ocupar ese cargo, que por alguna razón se ha convertido en uno de los menos reconocidos en la empresa, pese a que la proveeduría de todo proceso es el eslabón más importante para cumplir con la promesa de la empresa, asegurar la calidad y sin duda impactar socialmente la economía.
En el mismo sentido, no le damos importancia a los vendedores, quizá algo a los directores regionales y a los vicepresidentes comerciales, pero casi todos los días muchas empresas ponen grandes estrategias en los hombros de impulsadoras o vendedores de call center, guiados por un libreto y con un sueldo pírico “motivado” por una metas: simplemente ponemos estrategias de miles de millones en una persona que recibe el salario mínimo.
Las empresas colombianas se están enfrentando a fuertes transiciones por la entrada en vigencia de una gran cantidad de TLC, dinámicas en el tipo de cambio y hasta la aplicación de las NIIF, y esto las tiene completamente dispersas, situación que ha dado pie a que el tema de tener los mejores compradores y los mejores vendedores, se haya quedado en un esquema de comisiones de éxito.
Después de más de 100 años de historia empresarial, hay forma de montar cátedras en las universidades, hacer especializaciones, maestrías, diplomados o aunque sea talleres para formar estas dos grandes fuerzas laborales que hemos menospreciado porque simplemente las hemos considero labores cotidianas o comunes, pero que son donde se activan todas las políticas y objetivos de las empresas.
Esta reflexión comenzó porque nos preguntaron, ¿alguna vez cuándo estudio ciencias económicas le dieron clase de ventas o de compras?, y mi respuesta fue un simple no, y comprendimos que no se puede ser directivo sin conocer y vivir los procesos, pero no se puede ser si no se reconoce que hay personas en la organización que son lo que ha hacen que las estrategias tomen vida conforme a las políticas que planteamos: los compradores que aseguran que tengamos lo necesario para hacer todo bien y los vendedores que cada día nos representan y aseguran que nuestra promesa llegue a su meta; es momento de actuar y mejorar estos dos grupos de personas para mejorar nuestra competitividad y asegurar la sostenibilidad de nuestra industria antes que sea tarde.
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