martes, 30 de octubre de 2012

EL SOFISMA DEL PRECIO MÁS BAJO, Columna para La República


Es por todos conocido que “lo barato sale caro”, lo curioso es que por alguna razón se nos olvida. Como comprador he visto a muchas personas comprar las cosas más baratas esperando que sean tan buenas como aquellas que son más costosas, y curiosamente esto ha llegado a ser una política pública, donde las compras del Estado y la contratación se hacen por medio de esta premisa.

Se dice que a veces las licitaciones del estado parecen hechas para algunos proveedores, y esto se considera un acto de corrupción, pero nunca hemos entrado a revisar si comprar al proveedor de precios bajos también termina siéndolo, ya que claramente la licitación se direcciona a beneficiar  a alguien.

Adicionalmente es claro que tener los precios más bajos simplemente hace que la oferta de servicio y valor sea de menor calidad, con menor atención y por ende con utilidades bajas para el vendedor y el consumidor, ya que el vendedor o productor deberá reducir sus márgenes y comprar insumos de menor calidad o mano de obra menos calificada, y así el producto que le llega al cliente, al comprador y al consumidor no es comparable con el estándar del mercado y por ende causará una frustración e insatisfacción.

Comprar barato casi siempre es un error, más sin duda existen casos como las liquidaciones de ropa, descuentos de precios o valores adicionales en los precios que no afectan el valor final del producto por más que baja su precio; así las marca o los proveedores pueden ofrecer valor y aportar beneficios, pero en una cultura de precios bajos esto no ocurre.

Lo mismo nos ha pasado para definir las estrategias de captura del mercado de la base de la pirámide, donde en algún momento se tomó como herramienta la creación de productos de menor tamaño para aprovechar la potencialidad de lo aspiracional y la capacidad de compra de las personas, y esto al final ha causado en ciertas categorías sea casi imposible aumentar el consumo per cápita y que sigamos siendo los últimos es los resultados regionales.

Por esto es que debemos reflexionar el rol del precio. El precio no es otra cosa que un sistema de información que nos expresa la calidad del producto, su valor agregado, su capacidad de satisfacción de necesidades y el esfuerzo técnico por construirlo, sumado a la utilidad que su fabricante gana, como consecuencia de hacer las cosas lo mejor posible y con el objetivo de seguir en ese nivel; sin duda muchos creen que las utilidades de las compañías son aberrantes y desproporcionadas, más reflejan los resultados obtenidos por clientes satisfechos.

Así, el gobierno lleva años contratando lo menos mejor, lo más barato y con el peor servicio, esperando lo mejor para servir a la población; el consumidor espera lo mejor al menor precio y obviamente su frustración será continua; y algunos aún esperan conseguir lo mejor a precios bajos, porque así los acostumbramos. El precio es un tema serio, y con él no se pude regatear.

martes, 23 de octubre de 2012

LA NUEVA ECONOMIA DE LA MODA, Columna para La República


Para aquellos que no lo han pensado, no existe producto más difícil de vender y de comprar que la ropa, debido a que hay muchas marcas, muchos productos, muchas tiendas y poca capacidad de compra. Una prenda de ropa puede costar desde $5.000 pesos hasta $5´000.000 y esto hace que la compleja y casi imposible decisión de compra este claramente limitada por el acceso a crédito para llevarla a cabo; por esto, si algo nos ha dejado la expansión de tarjetas de crédito, es un cambio radical en el comercio de ropa en toda Colombia.

Las compras de vestuario en Colombia según Inexmoda están por el orden de 165,8 billones de pesos en los últimos 12 meses, este mercado ha crecido gracias a la expansión de las tarjetas de crédito en Colombia, y particular las no tradicionales como Falabella, Tuya y La Polar, que le han dado el poder de compra de moda a las mujeres en el país.

Este fenómeno ha traído a su vez un fenómeno aún más importante: la formalización del comercio de moda en Colombia; tradicionalmente el comercio de ropa se hacía de manera informal (no ilegal, aunque sin duda existen los casos), en zonas comerciales tradicionales como Chapinero o el Restrepo, o bien en formatos opacos como Sanandresito. Más, con el aumento de las tarjetas de crédito en Colombia esto comenzó a cambiar, llevando este mercado a los centros comerciales, que se expanden en el mismo sentido que la expansión de los plásticos.

Así, estamos viviendo una nueva economía de la moda en Colombia: las compras creciendo a tasas del 10,7% anual, aumentando la frecuencia de compra de las personas y de cantidad de prendas, debido a que la oportunidad se pudo unir con la capacidad: no bastaba con tener capacidad de compra, sino con tener una oferta clara, y esta se ha desarrollado gracias a la entrada de muchos jugadores globales, que le han dinamizado la producción y oferta local, al punto de tener hoy, mas de 15.000 locales formales de venta de ropa sin contar las grandes cadenas como Éxito, Falabella o Tres Elefantes, que se suman a más de 20.000 puntos formales para comprar ropa de manera formal en el país, cuando en enero de 2006 eran menos de 10.000. Es decir que duplicamos la formalidad en 6 años, lo cual sin duda es un dato increíble.

Esta dinámica tiene grandes beneficios, pero igual situaciones que deben ser tenidas en cuenta. Al estar vinculados a la dinámica de las tarjetas de crédito, el sector depende directamente de lo que ocurre en términos de endeudamiento, colocación, tasas de interés, datáfonos y comercio electrónico, lo cual a su vez conlleva que los directores comerciales y de mercadeo del sector deban estar pendientes de esta información financiera, competencia y de las oportunidades que pueden generar por este medio de pago.

Esto no solo ha llevado a mejores niveles de ventas y mejores precios de venta, sino a un mayor recaudo del IVA por este concepto, lo cual debe ser mirado por el ejecutivo como una oportunidad concreta en términos fiscales y buscar la forma de cooperar con el sector.

Así la nueva economía de la moda en Colombia es la formalización gracias al comercio financiero, y por esto debemos educar al comprador a ser efectivo en sus compras, eficiente en sus decisiones y sin lugar a dudas a estar a la moda de la mejor manera para cada uno. La oportunidad es enorme.

sábado, 20 de octubre de 2012

¿QUÉ DIJERON LAS FARC?, Columna para El Nuevo Siglo


Sin duda el discurso de las FARC en Oslo molesto a muchos, porque parece salido de tono y en un escenario equivocado; pero si se analiza distinto puede mostrar algunas cosas.

El tono beligerante es normal en ellos, y su contenido sobre modelos económicos no es otra cosa que la búsqueda de discurso socioeconómico que se hizo frente al mundo diciendo que no están de acuerdo sobre como se hacen las cosas; y es en este punto donde el análisis debe ser más profundo:Aún no es claro si este será el sentido los diálogos o que ellos están comenzando a estructurar un discurso político hacía afuera.

La petición sobre la presencia de la holandesa quizá aporta algunas pistas: desean comunicarse con el mundo sin traductores externos y requieren reconectarse con las organizaciones que les fueron cercanas en Europa, y por el papel de ella es fundamental en su reposicionamiento político.

Así, el discurso puede ser interpretado entre dos extremos: el de una posición extrema que podría limitar seriamente los avances de la mesa de diálogos o bien como el comienzo de su proselitismo político.

En el primer caso, la situación no llevará a otro camino que el fin de los diálogos, porque simplemente estaría intentando que el objetivo del proceso sea el cambio de los modelos económicos y sociales a lo que ellos desean, lo cual obviamente no es el objeto del mismo, y esto se logra en las instancias democráticas que hemos construido, como bien ya muchos lo han mencionado.

Más, si la posición es la otra, el tema se torna muy interesante. Las FARC han comenzado su proceso de política y deben ser escuchados. No quiero decir que este de acuerdo con sus planteamientos, pero si con su objetivo final: plantear un discurso para entrar en el debate democrático.

Esto le pone mucha más dinámica a la negociación y personalmente creo que es bueno creer que están más cerca de la segunda opción que de la primera; aunque no se puede olvidar su influencia cubana y venezolana, que les han mostrado que la única forma de poner el socialismo y el comunismo en el poder es por medio de la fuerza y no por los canales democráticos.

El proceso continúa y deberemos cada vez más volvernos interpretes de los que las FARC dicen y lo que al final desean decir.

Colombianada: Los perros ladran Sancho, por lo tanto andamos.

miércoles, 17 de octubre de 2012

¿ESTAMOS EN LA CIMA DE UN CICLO DE COMPRAS?, Columna para La República


La revisión a la baja del WEO del FMI, nos pone a pensar que el mundo se esta enfriando, que las proyecciones del WEO sobre Colombia rara vez son acertadas y que aún no existen modelos económicos imbatibles.



Es cierto que el último trimestre fue muy poco dinámica y nos pone a pensar si estamos el cima de un ciclo de compras, debido a que el crecimiento acumulado en el año es de 5,4% en términos reales, cuando el año pasado estábamos por encima del 10%.



Sin duda el efecto base, los cambios de tasas de interés, la incertidumbre por TLC y la reforma tributaria han causado una fuerte contención de compra, dejando al mercado al vaivén de los ciclos sin acciones contracíclicas, y con las dinámicas esperadas de una población que no ha cambiado.



Hoy el mercado gráficamente parece estar en la cima de un ciclo de compras como el que se presentó en agosto de 2007, que fue seguido  una menor dinámica de compras pero nunca de datos negativos, inclusive en 2009. Esta posibilidad sólo es posible si estuviéramos asumiendo la “descongestión” de compras de noviembre de 2008 – enero de 2011, donde el acumulado estuvo por debajo de lo esperado y que los compradores no cambiaron sus hábitos o capacidad de compra.



Por el contrario es evidente el cambio en la penetración bancaria, en el aumento de las frecuencias de compras de productos, más también es claro que el comprador esta muy precavido: las señales que le damos no son las mejores y esto ha llevado al mercado a ser muy prudente, dejando ver que simplemente nos estamos moviendo de manera inercial sobre las condiciones de mercado sin cambios, pese a que se han dado muchos.



Es momento de darle un mensaje al mercado claro y contundente, o de lo contrario las compras de los hogares harán que el mercado interno pierda dinámica, como ya es evidente en un crecimiento del 4% en el segundo trimestre según los datos oficiales.



No basta con mantener las tasas de interés del Banco de la República sin las tasas de usura continúan creciendo; no basta con presentar una reforma tributaria con mensaje de urgencia, si esta no es clara para el comprador sobre sus efectos en 2012; y mucho menos es suficiente que se informe a la ciudadanía sobre los avances en más tratados de libre comercio, cuando no  hemos comprendido los impactos del proceso con EEUU.



El comprador necesita saber si es momento de comprar o no, y esto quedo claro en Agosto donde el crecimiento de las compras de vestuario según Inexmoda superó el 3% en un solo mes, debido a un auge de descuentos por cambio de temporada, superando el valor esperado y causando una caída en ventas en septiembre.



No es cierto que tengamos todo el dinero bajo del colchón y que no estemos comprando por miedo, pero si es cierto que tenemos muchas mas intenciones y capacidad de compra que las compras que se están dando, y eso solamente ocurre cuando el comprador esta esperando las condiciones a su favor, y sin duda aún no las percibe.

sábado, 13 de octubre de 2012

EL TEMOR DE LOS FUNCIONARIOS, Columna para El Nuevo Siglo


En diferentes espacios he escuchado el mismo comentario: los funcionarios no ejecutan, giran dinero, toman decisiones o hacen programas por miedo a ser sancionados por la Contraloría o la Procuraduría, ya que muchas de sus acciones pueden ser entendidas como algún tipo de peculado o prevaricato.

El temor se tomó a los funcionarios públicos en el mismo sentido como se tomo a los militares, ya que en ambos casos las acciones que tomen en sus funciones serán investigadas y sancionadas, por lo tanto la burocracia estatal se esta refugiando en los manuales de funciones y en los procedimientos exactos demorando la ejecución presupuestal y poniendo en riesgo el desarrollo de muchos procesos.

Sin duda esto viene de muchos errores cometidos en el pasado, pero ha degenerado en una burocracia estatal que va camino a ser inútil, porque el temor a las denuncias tiene paralizado al Estado.

¿Cómo salir de este atolladero?, la respuesta pende del rol de los funcionarios de alto perfil, que deben ser ellos los que den las ordenes y las firmen, y asuman la responsabilidad por los actos administrativos, porque en los últimos años se ha creado la cultura de dar las ordenes pero no firmar los procesos; y esto sumado a la tiranía de denuncias y la oposición de las minorías, tienen al estado en una posición inoperante.

Sin duda toda acción pública es criticable y puede tener una opción diferente, pero esto no puede ser la razón para llamar corrupción a todo proceso que realiza en el estado, que estando el marco de la ley, tenga alguna ligera inconsistencia porque simplemente la ley no contemplo ese escenario en particular.

El estado esta cooptado por el temor a la Contraloría y a la Procuraduría, y eso no solo no tiene sentido sino que ha causado costos enormes en el desarrollo del país. La función pública ve como una cacería de brujas se apodera de las instituciones, apalancada en denuncias anónimas, que no son otra cosa que guerras políticas de sectores que buscan mantener su status quo.

Es momento que los políticos nombrados en cargos de libre promoción y nombramiento, comprendan que son los responsables de las acciones que se tomen, y no solamente están para llenar espacios y recibir los aplausos en los medios de comunicación.

La carrera administrativa en Colombia no puede fracasar por el temor a los entes de control, por la falta de carácter de los políticos de turno: es momento de salvar la burocracia colombiana, y en esto la Contraloría y la Procuraduría tienen mucho que decir.

Colombianada: ¿Qué delito público es no actuar por temor a cometer un delito público?

martes, 9 de octubre de 2012

LAS COSAS DONDE SON: LA REFORMA TRIBUTARIA, Columna para La República


La reforma tributaria presentada por el gobierno nacional la semana pasada, muestra un objetivo claro: poner los tributos donde deben estar y reducir así las asimetrías y evasiones en el sistema.

Seguramente la reforma podría ser más audaz y simplificar al máximo el sistema tributario y los métodos de declaración, pero esto causaría choques muy grandes en las empresas y los contribuyentes, dejando ver que la gradualidad tiene sentido.

Es muy llamativo la aparición del impuesto al consumo, como un mecanismo de largo plazo para la reducción y consolidación del IVA, y el reconocimiento de los efectos de evasión aparente en los canales tradicionales del comercio en Colombia; este impuesto será recaudado por la industria y no por el comercio, logrando reducir la evasión que se da en los canales informales, pero sin causar un aumento o baja de precios para el consumidor final; esta es una propuesta práctica e interesante.

Por otra parte la propuesta de pasar el pago de los parafiscales que no benefician directamente al empleado de dinámica de la nómina a la rentabilidad de la empresa tiene un sentido claro, ya que no es correcto vincular la carga de la niñez, la vejez y la capacitación técnica a la dinámica del mercado laboral, sino a las rentas de las empresas. Así, el SENA y ICBF tendrán más recursos por esta vía y estarán vinculados al presupuesto nacional, lo que no sólo les asegura los recursos sino que los protege de los famosos procesos de “privatización”.

La reforma está poniendo la casa en orden y sin duda comenzarán los sectores a presionar para mantener su posiciones a favor, pero la idea es claramente eliminar eso; así el impuesto de renta se bajará, pero se compensará con los costos de parafiscales, causando una caída real en la tasa de renta y una reducción en los costos vía menor costo del empleado, causando un reducción promedio del 5% de los costos fijos de las empresas, causando mayor competitividad, mayor equity y sin duda más rentabilidad.

Así, la reforma ordena y motiva, más es claro que no es la panacea para la formalización del empleo, debido a que si bien motiva a contratar a los empleados de manera formal y no por honorarios, esto solo impacta a las grandes empresas y no soluciona la no formalidad del empleado por cuenta propia, que es donde esta el grueso de la asimetría laboral en Colombia.

Esperemos que lo que entró como una versión técnica para reducir las asimetrías tributarias salga del Congreso sin muchos cambios, ya que desafortunadamente en el debate democrático lo político se impone sobre lo técnico y así las reformas quedan maltrechas y causando efectos inesperados.

Es fundamental que la reforma se apruebe este año para que entre en vigencia el próximo y dar las bases para una mayor productividad industrial y laboral, en pos de las reformas que sin duda generará el proceso de paz. Es simple: la tributación es el camino a la equidad, porque es donde podemos dar los que podemos y así poder recibir los que necesitan.

sábado, 6 de octubre de 2012

VAMOS VENEZUELA, Columna para El Nuevo Siglo


A diferencia de lo que se ha dicho en muchos medios de comunicación, mañana Venezuela puede definir su futuro. El pueblo venezolano dirá si quiere un gobierno mal llamado socialista o un gobierno que apoye el libre mercado; es decir un gobierno que subsidia o uno que premie el logro individual.

Este momento es complejo por la polarización del país, y la enfermedad de Chávez, que curiosamente ha salido de los titulares, pero puede poner a un vicepresidente de presidente.

Sin duda muchos creen que Chávez la tiene más fácil porque apoya a los de menores ingresos, tiene las instituciones, los medios y las Fuerzas Armadas, pero Capriles tiene el deseo del cambio, el miedo a la pérdida de la libertad y la esperanza de un país equitativo.

La historia de Venezuela le hace daño a ambos: Capriles lleva la carga de la corrupción de la clase política venezolana y de un sector privado que no apoyo a la clase obrera, y Chávez con la pérdida de las libertades civiles y democráticas sumado a la pérdida de riqueza de la nación y de su sector productivo.

No es una lucha entre ricos y pobres, como peyorativamente lo han querido mostrar, ni de “ricachones” contra el proletariado, por el contrario el debate es de fondo, porque lo que ocurrirá mañana no es una elección presidencial sino un referendo institucional sobre si el país debe ser focalizado en el subsidio vía ingresos petroleros o debe construir una infraestructura industrial y de servicios más allá del oro negro, que sin duda algún día se acabará.

Así, el debate no es por la presidencia sino por la Venezuela que tendrán los nietos de los votantes y allí el cortoplacismo latinoamericano puede condenar a nuestro vecino a una sociedad “pensionada” por el petróleo, donde  no se fomenta el logro personal ni la competencia, y donde cada vez más se impone una sola forma de pensar, lo cual se ha demostrado que no genera ni desarrollo ni equidad, porque se elimina el esfuerzo personal y sus respectivos beneficios, por un esquema de sostenimiento básico, donde todos son tratados como iguales y donde si alguien quiere ser mejor será contenido.

Venezuela es uno de los grandes actores de la economía del mundo y cada vez más deja atrás este rol, pasando de ser el foco cultural de la región a ser un púlpito de discursos de pequeños logros en igualdad de ingresos, pese a ser insostenible.

Es momento que Venezuela comprenda que se avanzó mucho con la mal llamada revolución que dio Chávez, pero que el futuro de ese país depende de ellos y no de una sola persona, una sola idea y una sola forma de hacer las cosas; básicamente hay 29´278.000 razones para votar mañana y no solo una.

Colombianada: El peso de historia puede hundir a Capriles, pero el peso del futuro debe hundir a Chávez.

miércoles, 3 de octubre de 2012

LAS EPS NO TIENEN LA CULPA, Columna para La República


El llamado de la Alcaldía de Bogotá de cerrar la EPS del distrito sumado a lo que ocurrió con Famisanar nos deja pensando que sin duda el problema de la salud no esta en las EPS sino en la concepción del sistema.

Las EPS, más allá de cosas puntuales incomprensibles, han sido las que han cambiado el escenario de la salud en Colombia, pese a las dificultades creadas por la negativa del gobierno de pagar los recobros causados en las IPS y a toda la mala imagen que le han causado.

El sistema de salud en Colombia es uno de los mejores del mundo, según diversos análisis en fuentes internacionales, y nosotros los colombianos no hacemos más que quejarnos del mismo, porque esperamos que el sistema de salud nos de todo y nosotros no estamos dispuestos a dar nada, al punto que somos uno de los países donde el ciudadano menos aporta a salud y uno donde recibe más.

Esto se ha causado porque el colombiano y las Cortes consideran que la salud en Colombia es un derecho absoluto y esto hace que la carga financiera de esto sea inmanejable sino estamos dispuestos a poner de manera proporcional a lo esperado.

El caso de la EPS del Distrito es ejemplar: solo lleva 2 años y no pudo, pese a haber estado en la gran crisis de los recobros de hace unos años, y con todo y su espíritu de servicio social comprendió que simplemente el negocio está mal planteado: el servicio esta en función de las necesidades del paciente pero no existen contrapesos financieros para que sea por lo menos viable.

Este ejemplo nos debe llevar a la reflexión que el sistema tiene que cambiar y que debemos pagar más por la salud o esperar menos del sistema, porque de lo contrario simplemente no es posible llevarlo a cabo.

Fue muy fácil culpar a la EPS como instituciones “intermediarias” por todos los pecados del sistema, pero la verdad parte desde un esquema concebido para una estructura laboral diferente, con más aportantes que subsidiados, con unas claras políticas de cambio cultural hacia medicina preventiva y no unas simples campañas informativas que no causaron ningún cambio comportamental, y con un esquema de expansión de IPS – sobretodo en términos de camas –que no se dió por la complejidad financiera del sistema, la “satanización” de la integración vertical y la equivocada definición del uso de los recursos públicos, donde los recursos solamente se pueden usar para prestar servicios y no para construir infraestructura.

Sin duda algunas EPS cometieron grandes errores y hasta actos delictivos, y por eso deben ser judicializados y condenados penal y económicamente, sin duda; pero no son las EPS. Por el contrario éstas han soportado todo el problema financiero durante más de 20 años que la EPS del Distrito no pudo en sólo 2 años.

Así, hoy el país no tiene las camas suficientes, no tiene los profesionales requeridos, el sistema está endeudado y los ciudadanos quieren una salud gratis, y culpan a las EPS porque no les dan la mejor salud, la última tecnología y una atención inmediata. Es momento de decir la verdad.

PORQUE LOS COLOMBIANOS SOMOS POBRES --Revista P&M --

¿Qué se debería entender en Colombia por pobreza? Es una pregunta muy difícil de responder, porque la definición de pobreza es dinámica...