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Mostrando entradas de julio, 2014

GO TO CONSUMER, Especial para Marketing News

Hace unos 10 años estuve en un encuentro mundial de marketing y ventas, donde un conferencista hizo mucho énfasis en el éxito de las medidas “go to market” en pos de direccionar las estrategias de la compañías, y estos comentarios tuvieron un alto impacto en el auditorio, más porque parecía haber una solución al freno del mercado, que porque realmente esto fuera con lo que estaban de acuerdo. Personalmente algo me decía que eso era hacer lo mismo pero bien hecho.
Hace unos días realizando unas investigaciones y revisando los hallazgos comprendí lo que realmente está pasando: el consumidor ya no va al mercado, el mercado llega al consumidor.
Comprender esto me hizo repensar y remodelar muchos datos que tengo sobre el mercado y la evidencia demostró que realmente es eso lo que está pasando, pero parece que el mercado simplemente no lo ha comprendido.
Como consumidores queremos que las cosas sean fáciles, que nos quiten el menor tiempo posible o que nos den la opción de dedicar el tiempo qu…

DEL SHARE AL SHARE: DE COMPETIR A COMPARTIR

“¿Cuál es tu share?”, esta frase dio origen a muchas reuniones de mercadeo y estrategia el siglo pasado, ya que el dogma exigía tener la mayor cuota del mercado y para lograrlo caímos e hicimos caer a nuestros compradores en todos los excesos posibles como la Lujuria, Gula, Avaricia, Pereza, Ira, Envidia y Soberbia, y quizá en muchos otros que se podrían mencionar. Todo valía por obtener la meta, ya que teníamos el poder. Pero eso cambio.
Hoy la verdad es indiscutible: el poder lo tiene el consumidor y no la industria ni los canales, y esto se debe a que cada vez hay más marcas y productos, y es el consumidor satisfecho quien decide al final, y si bien cada vez es más arriesgado, igualmente cada vez es más duro en sus castigos. En este proceso nos ha dejado una gran lección: a él no le importa el share de la marca, sino como la marca hace share, es decir, no le importa la competencia sino como compartimos.
Por eso el marketing ha comenzado a medir los share de redes sociales, de páginas…

REPENSADO IMPUESTOS, Columna para Portafolio

Muchos impuestos en Colombia tienen dualidades increíbles, como el impuesto al consumo de licores, que busca reducir el consumo y financiar la salud, y que en los últimos meses ha reducido su recaudo por la “Ley de Conductores Ebrios”, dejando a la salud y los departamentos con problemas de ingresos al desmotivar el consumo, lo cual demuestra el absurdo, como lo demostró el IVA a la cerveza para financiar la salud, a sabiendas que las personas de ingresos bajos son la mayoría de los consumidores de esta bebida.
Nuestra estructura tributaria tiene muchos errores y desafortunadamente en las últimas reformas tributarias no se han hecho transformaciones de fondo, sino remiendos temporales que buscan tapar huecos de recaudo y no estructurar un sistema tributario simple, sólido, redistributivo, progresivo y dinámico.
Un tema que siempre será espinoso es ponerle IVA a los bienes de la canasta familiar básica, pero esto hay que hacerlo, en particular por tres razones: la primera, si todo está t…

Priorizando - Columna para El Nuevo Siglo

En los últimos días he explicado este concepto a varias personas; a él llegué por experiencia personal y me ha funcionado bien en los últimos años; obviamente no es la panacea para evitar sufrir por las injusticias de la vida o el abuso de los demás, pero aligera el camino, porque nos pone en el centro de la ecuación en pos de los demás y no lo contrario. El truco está en priorizar siempre bien y no perder ese orden poco obvio de las cosas.
Por cultura, religión, tradición, presión social y costumbre creemos que la vida se prioriza en función de los demás, quizá porque es bueno ayudar a los demás, pero es más importante ayudarse a uno mismo. Se nos ha inculcado que los hijos son lo más importante de la vida, que el trabajo requiere responsabilidad, que el respeto a la pareja es fundamental, que cuidarse y tener salud es la base de todo y que debemos dar la vida por la patria, pero nunca nos dijeron como hacer todo eso, y obviamente las cosas entran en constante conflicto.
Un buen ejempl…

¿SARCASMOS?, Columna para El Nuevo Siglo

A veces pienso que simplemente no comprendemos las normas y puede que la única forma en que comprendamos lo que hacemos, es mostrarles a las personas lo que hacen o no hacen correctamente, en el lenguaje más contundente de todos: el sarcasmo; porque el ejemplo ya no sirve de nada, ya que perdimos la vergüenza. Un buen ejemplo es el entorno del tráfico, las vías y los peatones.
De niños nos enseñaron que la distancia más corta entre dos puntos es una línea recta y esto lo queremos aplicar en la vida y simplemente es imposible, porque las normas eliminan esa posibilidad para lograr que las cosas se hagan bien o simplemente se proteja la vida, pero aun así vemos a las personas pasando las avenidas caminando rápido como entre brincos, con una risa de picardía ignorante, dejando ver que saben que hacen las cosas mal pero se sienten felices porque ganaron tiempo al cruzar por la mitad de una vía con carros a altas velocidades.
Lo mismo pasa con las direccionales, que son unas luces que tienen…

#nomequitolacamiseta, mi columna para Portafolio

“¿Cuándo te vas a quitar la camiseta de la Selección?, le preguntaron y contestó que lo mejor es que nunca lo hiciéramos”, este texto (en una versión más larga) ha comenzado a rondar en redes sociales, haciéndonos reflexionar sobre lo que nos enseñó la Selección Colombia en estos días.
Colombia ha cambiado mucho. Comparar el país antes de la Constitución de 1991 con el de hoy es un gratificante ejercicio, porque las mejoras son impresionantes, como discutíamos hace días con Rudolf Hommes, pero es necesario que los colombianos conozcan, comprendan y apropien estos cambios, porque el mundo entero los reconoce pero el común de nosotros no.
No podemos darnos el lujo que el enorme capital nacional que dejo esta selección se diluya. Debemos aprovecharlo para ir a un segundo nivel, donde comprendamos que esa Selección es el reflejo de lo que somos: Profesionales, abnegados, exitosos, un gran equipo con enormes potenciales. No nos quedemos en celebrar que “ganamos”, y honremos este triunfo tomá…

CAMBIAR EL FÚTBOL, Columna para El Nuevo Siglo

Pasada la participación del mundial de la Selección Colombia, queda la sensación que las cosas no fueron limpias, y esto nos debe llevar una reflexión muy profunda sobre cómo funcionan las decisiones dentro de la cancha.
En la gran mayoría de los deportes, en los olímpicos y en diversas ligas profesionales, las decisiones arbitrales divididas se arreglan por medio de revisar las imágenes, desde los derechos de revisión que tienen los tenistas hasta el sistema de múltiples árbitros que se ve en el baloncesto; pero esto no es permitido en el fútbol.
Al parecer mantener las tradiciones pesa más que la justicia, y se termina premiando a quienes tienen la habilidad de obrar mal y que el árbitro no se dé cuenta, e inclusive – como ya se ha demostrado en muchas ocasiones – los árbitros terminan siendo comprados para arreglar los partidos.
En un proceso judicial la parte acusadora debe demostrar el delito y el acusado se puede defender, principio que no opera en la cancha de fútbol, pese a que m…

¿Y SI NO SUBEN?, Columna para Portafolio.co

Como economista leo con alguna regularidad las minutas de la Junta del Banco de la República para comprender que están debatiendo, y le sumo la lectura de los análisis de los equipos de investigaciones económicas del Bancolombia y del Banco de Bogotá, que aportan mucho en este ejercicio, y de allí surgió la pregunta: ¿y si las tasas no suben que pasa?
Siempre he escuchado que el rol del Banco muchas veces es como el del papá que cuando la fiesta está en su máximo, pasa y quita todo el licor para que la fiesta no se salga de control, pero nunca hemos sabido que pasa si el trago se queda, asumiendo que los empresarios y consumidores son irresponsables como se supone que lo son o fueron; hay muchos estudios sobre el crecimiento promedio del PIB, y es claro que es cercano al 4,5% en todo el siglo XX, y esto ha justificado mucho de los estudios que se han hecho sobre PIB potencial, pero ¿realmente ese es nuestro PIB potencial?
Es difícil pensar que tengamos el mismo crecimiento de PIB potenc…

DE A PIE, Columna para El Nuevo Siglo

Desde hace mucho tiempo he oído que las políticas públicas también deben ser para los ciudadanos de a pie, y de después mucho oír, comencé a escucharlo y simplemente no he logrado comprenderlo.
Quizá nace de la idea que las personas más favorecidas o con poder tenía carro o coche, y que por eso la sociedad se “dividida” de esta manera, la cual más allá de ser peyorativa, es deprimente, porque juzga a las personas por su capacidad de dejar de andar a pie, es decir, de tener un carro por sus logros personales. Como este hay muchos ejemplo de como en la política usamos términos para sonar inteligentes, cercanos e incluso comunes, cayendo en errores garrafales como el anteriormente mencionado.
Yo no soy un ciudadano de a pie, porque tengo carro, pero en muchas cosas se me trata como a cualquier otro, otras se me trata mucho mejor, y en muchas ni siquiera se me trata. Hoy es imposible pensar que tener un carro hace que una persona tenga sus necesidades solucionadas, y mucho menos cuando el m…

NO MAS IVA, Columna para Portafolio

El IVA es una gran fuente de recaudo de impuestos, ya que está mayormente a cargo del comercio y recae sobre los compradores; ya demostré en una columna anterior como el comercio no formal – sobre todo el canal tradicional y la tienda de barrio – posiblemente cometen una elusión de este impuesto por el orden de 2 billones de pesos al año, lo que deja ver la enorme necesidad de su formalización y su aporte a las arcas nacionales.
Sin lugar a dudas es más rentable para la sociedad que el Gobierno Nacional tenga el recaudo de ese dinero: Si el comercio – aquel que no cumple con pagar sus impuestos – aumenta sus ganancias, claramente esto causa una mayor concentración del ingreso, y si el hogar obtiene el beneficio de un menor precio, el ingreso permanece igual y no se da ningún fenómeno de redistribución.
Ya ha surgido el debate sobre la necesidad de subir el IVA con el fin de aumentar el recaudo tributario, y más allá de opciones como la tributación a dividendos, el gravamen a transaccion…